对保暖内衣行业来说，年年招商都令人十分头疼：招商会了无新意，开销大，厂家烦，经销商麻木，招商效果难尽人意。作为保暖内衣行业的领军企业，赛洋国际集团的2006年招商，却呈现皆大欢喜的大好局面，原因何在？且看——

作者 杨鹏程  黄建硕
    对保暖内衣品牌企业来说，每年春夏季，最忙的工作莫过于招商了。对于采取什么样的招商形式，以达到预期的招商效果，近几年来却鲜有新意。各品牌企业做的，无外乎召开全国或各地招商大会、工厂参观、订货会等多种会议模式，由于内容重复，形式千篇一律，招商效果往往大打折扣。
 

二、巧思路：旅游营销曲径通幽
    正确的路线一定要用正确的政策和策略来保证。——邓小平   
    1、巧创意在路上
    在一次下班回家的路上，被硬塞到手里的一张旅游促销传单，引起了我们的注意：旅游？为什么保暖内衣一定要召开严肃的招商会议？商务旅游不行吗？
    对！旅游营销！这可是业内少见的招商营销模式。我们总结下来，旅游营销的好处，至少有以下三点：
（1）轻松签约过程
    全国各地的保暖内衣经销商，刚刚结束冬春季销售期，身心相当疲惫。愉快的旅游过程，本来就是一个放松的过程，避免开大会、吃大餐的传统方式，可以使招商签约过程变得更轻松、更简单。同时，因是组团旅游，比开到各地开几十个大型招商会，要减少不少开销，省力省心省费用。
（2）增强团队凝聚力
    保暖内衣传统营销模式，一般就是品牌企业搞生产，经销商搞销售，大家天南地北，平时也就是电话沟通，见个面很不容易。距离导致了互相猜疑，互相猜疑又导致合作恶性循环。通过旅游，大家几天时间里都聚在一起，开心、交心，能显著增进厂商之间的情谊，增强销售团队的凝聚力。
（3）模式新鲜
    更重要的一点，旅游营销是一个突破传统、比较新鲜的招商形式，相信可以引起经销商浓厚的兴趣。有兴趣就是好开始。
    我们立即将这一想法与赛洋集团的吴一鸣董事长进行了沟通，吴董也非常兴奋，双方很快达成共识：旅游招商！
    我们随即开始确定旅游时间与行程安排。
 2、信心来自大生产
    我们把出发时间定在3月19日，一个阳光明媚的春日。
    出发前，我们对招商的另一关键点——招商政策问题，结合前期的招商预热（如：参与第87届中针会），进行了深入的讨论，我们认为，赛洋今年的招商政策，已经基本获得了经销商的信任。
    赛洋集团去年巨资兴建的赛洋工业园——全球最大的保暖内衣专业生产基地，即将全面竣工投产，在生产上可以说是给经销商彻底吃下了定心丸。因为赛洋工业园完全不是简单的“成衣工厂”，而是集针织面料开发、纺织、染色、成衣、品检、包装生产于一体，囊括了保暖内衣6大生产工艺，第一年产量500万套，第二年产量800万套，第三年产量1200万套，五年后产量占全行业的60%。
    有赛洋工业园作后盾，通过优化各环节资源配置，赛洋集团拿出了震撼业界的新举措：大生产，成本价供货！这一大手笔，其他品牌企业或“工厂”企业根本无法企及。
    正是有这种空前的招商政策优势，使我们对旅游营销充满了必胜的信心。
三、巧方法：吃好玩好会开好
    革命和建设都要走自己的路。——邓小平
    3月19日，接到赛洋集团邀请函的二三级代理商，已经全部抵达上海，他们于3月19日分三批直飞海南三亚。
    行程安排如下表：

    我们的想法是，3月19日客户全部抵达三亚后，经过一个晚上的休息，第二天精神抖擞，正好适合召开营销会议。所以我们对3月20日上午的营销会议进行了精心设计。
    首先，看样品报实价。经销商们最希望能看到真实的产品实样，这次负责生产的孙总，给大家带了50多套（条/件）新品样衣。会场专门开辟了约50平方米的区域，开放式陈列，并标出原始成本价，由经销商现场观摩，随意提问。孙总则站在一旁现场解答产品问题。由于产品无论款式、花色、质地都较去年有较大提高，再加上价格实实在在，经销商们赞叹声一片，明显增强了对今年赛洋产品的信心。
    其次，讲话人数精简。传统招商会，都是安排许多人上台发言，你方讲罢我登场，而且基本都是老调重弹，所以经销商不爱听。我们在这次营销会议上，巧妙安排了孙总讲赛洋工业园，讲06新品；主管营销的吴总，则让精明强干的赛洋各区域市场经理一一登台亮相；而集团的吴董，以他特有的激情，对保暖内衣市场格局进行了鞭辟入里的分析。发言者只有三个人，但侧重点不同，内容又切合实际，在经销商中激起了良性反响。
    再次，讲话时间缩短。一般领导讲话，滔滔不绝，都在半小时以上。为尽量缩短会议时间，我们特别要求三位领导讲话要尽可能的简短。结果我们给他们的20分钟讲话时间，他们都只用了15分钟左右，解决实际问题，省去了许多不必要的空话、套话。
    整个会议只开了一个多小时，简短的午餐之后，大家立即换下严肃的正装，换上花花绿绿的短衣短裤，集体开赴西岛，开始了商务休闲之旅。余下的三天时间，都是正常的旅游，赛洋集团并没有刻意的进行业务洽谈，结果许多代理商，主动找到赛洋领导或区域经理，洽谈签约事宜……
    四、巧签约：签约率惊人，皆大欢喜
    黄猫、黑猫，只要捉住老鼠就是好猫。——邓小平
    建硕传播与赛洋集团共同组织的这次旅游营销，获得了空前的成功。截至3月24日旅游团回上海，签约率由旅游之前的27.1%，一举上升为95.3%！效率极为惊人。个别未签约县、市，也只是协商合同细节问题，也将于近日一一搞定。
    赛洋集团及经销商们普遍反映，旅游营销形式新颖，边谈边玩，在轻松愉快的气氛中，面对面交心，消除了猜疑，增进了友谊，不知不觉就达成了合作意向。
    后记：由于组织二三级代理赴三亚旅游营销取得的良好效果，3月27日，赛洋集团携几十位省级代理商，又开始了云南庆功之旅……